先还原交易，再讨论谁承担亏损

经销商把未付饮料货款改称“合伙亏损”，不能单靠这个说法免除付款义务；厂家也不能只凭送货单上写着“货款”，就排除真实存在的共同经营安排。应把采购价格、付款条件、收益计算、费用决定和风险承担放在同一期间内核对，判断争议款是买卖价款、代销结算款，还是合伙投入及分配款。

三水一家饮料厂与经销商合作开拓餐饮渠道，假设双方在聊天中使用“合伙做市场”，每月又有名为“分红”的转账。经销商后来称市场亏损，要求厂家承担一半。此时最有价值的不是找出聊天里哪一次用了“合伙”二字，而是查清：每箱饮料有没有确定采购价，经销商卖不出去是否仍须付款，所谓分红到底按什么数字计算。

最高人民法院合同编通则司法解释第十五条要求根据合同内容认定权利义务，不拘泥于名称；主张与合同内容不一致时，还应结合缔约背景、交易目的、结构及履行行为等认定实际关系。厂家应提交一组能相互印证的材料，而非要求法院只采信自己选中的合同标题。

固定采购价、销售提成和共同利润，不是同一种收入

如果经销商按约定采购价取得饮料，向终端客户再销售赚取差价，货款按约定账期支付，通常更接近买卖经销。厂家承担广告费、提供陈列柜或给予达量返利，并不当然意味着愿意承担经销商整体亏损。仍要审查这些安排是否改变了货款金额和支付条件。

《民法典》第五百九十五条规定买卖的基本权利义务，第六百二十六条、第六百二十八条分别规定价款数额、支付方式及时间。确属买断且价款已经到期的，经销商下游尚未回款，通常不能仅因此把自身经营风险转给厂家；另有有效约定、退货折价或其他法定抗辩的，应再具体审查。

若饮料只是交给经销商代售，按售出数量结算、扣除约定报酬，未售库存仍按委托安排处理，则不能只看货已离开厂家仓库，就按全部出库数量立即追索买断价款。代售也不当然是合伙，其具体属于何种委托、行纪或其他安排，还要看以谁的名义交易、报酬及对下游不付款的责任。

合伙则要核对共同事业目的、共享利益和共担风险。《民法典》第九百六十七条以此界定合伙合同。厂家以饮料或现金投入共同项目，经销商投入资金、场地或经营资源，经营收支按共同项目核算，双方对亏损和财产享有相应权利义务，才有进一步适用合伙规则的基础。不能仅因分配过某笔利润，就省略风险和权利的审查。

用批次进销存，回答货究竟去了哪里

先选取双方合作的同一结算期间，固定期初日期和期末日期。饮料应按品名、规格、批次及单位记录，不能把整箱、单瓶和组合装直接相加。跨仓调拨在一个仓库是出库，在另一个仓库是入库，对整个项目却未必形成销售。

数量可以按“期初库存加期间入库，减销售出库、退回厂家、赠饮及其他已核实减少，等于期末库存”的思路核验。客户退回的饮料应作为回流记录单列，避免已计入销售又直接当作从未售出的库存。短保产品还要记录临期、过期、破损及处置情况，不宜只留一张“报损金额”汇总表。

例如某期间可供核算的一千箱，七百箱销售出库、一百箱退回厂家、五十箱有凭证用于赠饮，盘点剩余一百五十箱。在这些假设事实成立时，数量可以对应；但这不说明七百箱已全部收款，也不说明一百五十箱已全部损失。销售数量、回款金额和库存价值要分别核对。

厂家应将自身出库单与经销商签收、终端送货、退货物流及盘点材料对照。只有厂家单方台账，可说明其记录的发货情况，但还不足以当然证明双方按买断方式结算。经销商拿得出完整库存，也不当然证明这些饮料属于合伙财产，货物归属仍需回到投入或销售安排。

把“分红”重新按公式算一遍

每笔分成应追到最初基数。按每箱固定数额返还，可能是销售奖励；按销售额的一定比例支付，可能是渠道费用；按扣除特定成本后的毛利分配，与按完整项目净利润分配又不同。转账附言只是线索，不是合同性质的最终结论。

应先拿一笔已经双方认可的历史分成作样本，核对计算期间、销售收入、退货冲减、采购成本、运输仓储、促销支出及比例，再用同样口径复算争议期间。不能此前按销售额计提，亏损后突然把经销商全部门店租金、其他品牌促销和关联公司管理费都扣进来。

若约定按项目净利润分成，费用也不是凭经销商列账就成立。要查相应服务是否实际发生、是否属于这个饮料项目、有没有约定或合理授权，以及是否重复计算。采购饮料的支出不能既全部作为当期销售成本，又把仍存饮料另按全额损失再扣一次。

销售形成的应收款也应列出客户、账期、催收及回收情况。现金暂未收回与债权最终无法实现不同，不能仅凭暂未收款就将账款全部列为损失，应核实债务人的履行状况和能够证明回收风险的材料。厂家也不能只看账户还有余额，就否认已发生但尚未付款的合理项目费用。

谁控制经营，要看权利而不只看谁在群里发言

经销商负责订货、雇员、送货和终端收款，是买断经销的常见表现，也可能是合伙人受托执行事务。厂家没有每日参加经营，不足以单独排除合伙。

第九百七十条允许依合伙约定或全体合伙人决定，委托一个或数个合伙人执行事务，其他合伙人仍有监督权。因此要查厂家是否有权了解共同账目、参与重大支出决定、审核预算或对赊销提出约束，实际没有行使与根本没有这种权利应区分。

反过来，厂家要求经销商遵守品牌陈列、促销流程或者报送销量，并不自动形成共同管理全部经营的关系。这些要求可能只是渠道合同义务。判断时还应核对厂家能否分享项目剩余财产、是否依约承担经营亏损，而不是把每一次业务指导都算成“合伙决策”。

经营模式中途改变的，应把变更前后分开。有明确采购价和付款期限的早期买卖，不会仅因后来谈了共同经营就全部倒推为出资；后来确实投入共同项目的货物，也不能继续只按早期送货格式处理。

亏损表成立，也未必能直接冲掉货款

若最终认定为买卖，经销商应说明每项少付款的具体依据。经核实的返利、允许退回的货物、质量折价可以按相应合同及法律处理；自称市场亏损，不是把货款变成共同出资的充分理由。厂家提出货款请求时，也要扣除已收款和真正成立的调减项目。

若认定为合伙，第九百七十二条规定利润分配、亏损分担先按约定，无约定或不明时协商；协商不成按实缴出资比例，无法确定比例时才平均。它并没有规定所有饮料渠道合作天然各担一半，也不能仅因利润按五五分，就不核合同和实际出资。

还须区分厂家投入的合伙财产与其另外向共同项目销售的饮料。厂家可能既有合伙投入，又有独立供货债权，应以投入约定、采购订单和结算记录分别证明，不能把同一批货既全算出资又全算待收货款。账面亏损、现金缺口和向厂家负担的到期款项也不同，是否可以抵销需具备相应条件，不能仅凭一方的亏损表自动相抵。

确属合伙投入且主张退出返还时，第九百六十九条关于终止前不得请求分割合伙财产，以及第九百七十八条关于终止费用、合伙债务和剩余财产分配的规则，都会影响请求。此时需要核算合伙账，而不宜把未售饮料的原始投入价直接写成已到期货款。

对方掌握账目，怎样把取证要求写具体

诉前先书面要求按争议期间提供相关饮料批次的入库、销售、退货、库存、客户回款及分成明细，并指出哪些项目与厂家已有记录不一致。范围应限于本次合作，避免索取经销商所有品牌、所有年度的经营资料。沟通和交付记录应保留原始文件及完整上下文。

进入诉讼后，厂家可在举证期限届满前，向受理案件的法院书面申请责令对方提交控制的书证。依据民诉法司法解释第一百一十二条及民事证据规定第四十五至四十八条，申请要说明文件名称或内容、证明事实、重要性、对方控制的根据及提交理由。比如经销商已在答辩中引用“六月渠道损益表”，就应指出它与哪批货、哪笔分成有关，并申请相应原始记账凭证。

无正当理由拒不提交，可能产生不利认定，但不等于经销商没回复私人催款函，法院就会自动确认全部货款。涉及商业秘密的材料依法保护，不能以取证为由向无关渠道商传播其客户名单。

厂家起诉前应根据核实后的关系选择请求，向有管辖权的法院提交合同、履行记录、分项金额及依据；有适用仲裁约定的，先核程序。买卖主张支付到期货款，代售需要说明结算义务，合伙则可能涉及账目、分配或终止后的清理。诉讼中法院对关系性质提出不同认识时，应围绕证据和请求调整依法回应，不能只坚持“案由写货款就必须按货款判”。

佛山孟翔律师实务提醒

三水饮料厂家收到“合作亏了，货款不用给”的回复，可先挑一批数量完整、曾经结算过的货做核对：出库多少，谁签收，卖给谁，收回多少，分成怎么算，余货和坏账由谁承担。把这个结果与争议期间逐项比较，往往比继续争论“合伙”这个称呼更有帮助。

不应为催收方便临时改写旧账，也不要为取回一部分货签下未经核算的“全部合伙亏损确认”。对仍有争议的费用、库存和付款性质分别注明，先保住真实记录，才能说明厂家究竟享有什么权利。

孟翔律师主要执业于广东佛山，现任广东尚尧律师事务所执行主任，兰州大学法律硕士。电话及微信：13923202036。

相关依据见[《民法典》合同编](https://www.cac.gov.cn/2020-06/01/c_15925617772683192.htm)、[合同编通则司法解释](https://www.court.gov.cn/fabu/xiangqing/419382.html)及[民事诉讼证据规定](https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/212721.html)。以上为假设交易分析，不能替代对具体合同、库存和结算资料的核验。